Dentro de las distintas tendencias del marketing digital, el inbound marketing es una de las más interesantes y populares, pues permite atraer clientes de forma natural sin tener que recurrir a técnicas invasoras que molesten a los usuarios. Poner en primer lugar las necesidades y expectativas de los clientes y clientes potenciales es la característica que define a este tipo de estrategia.
Las 4 fases del inbound marketing buscan optimizar todo el proceso de interacción con los clientes para establecer relaciones más cercanas, beneficiosas y duraderas, y son la clave del éxito de esta herramienta.
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Qué es el inbound marketing
Con el inbound marketing, o marketing de atracción, las empresas buscan que el usuario sea el que la encuentre, en lugar de ir ellas en su búsqueda, utilizando para ello técnicas no intrusivas que aporten valor, como por ejemplo, a través de contenido y experiencias interesantes y valiosas.
Mientras que el marketing tradicional, u outbound marketing, busca irrumpir de forma directa en el consumidor presentándole productos y servicios, el marketing de atracción se centra en crear conexiones útiles que permitan optimizar el funnel de ventas, y así lograr mayores conversiones sin tener que importunar o molestar a los usuarios.
El inbound marketing se sustenta en las cuatro fases del proceso de compra del consumidor, es decir: atracción → conversión → educación → fidelización (attract, convert, educate, delight).
4 fases del inbound marketing
En el embudo de ventas, o conversión, se definen cada una de las fases por las que pasa un cliente de una empresa. Este recorrido del cliente o customer journey es fundamental para el inbound marketing, pues le permite atraer a los usuarios con prácticas valiosas para los usuarios. Veamos cuáles son las cuatro fases en las que se centra el inbound marketing y en qué se caracterizan.
1. Etapa de atracción
En la fase de atracción, se utilizan distintas técnicas de marketing, publicitarias y de ventas para lograr atraer la atención de los usuarios hacia los productos y servicios que ofrece la empresa. Se trata de estrategias que no son intrusivas, es decir, que no interrumpen la actividad del usuario para mostrarles publicidad, promociones, etc.
Por ejemplo, las estrategias SEO son un buen ejemplo para atraer y dirigir a los usuarios de forma orgánica o natural hacia las páginas de conversión o fichas de productos, maximizando las posibilidades de que realicen una conversión.
El marketing de contenidos es otra estrategia clave para atraer de forma natural a usuarios realmente interesados en los productos y servicios de la empresa. Consiste en crear contenido original y valioso que sea del interés de los usuarios, y promocionarlo empleando canales como el blog de la empresa, las redes sociales o una newsletter (boletín de noticias), por ejemplo.
2. Etapa de conversión
Una vez se ha conseguido atraer a los usuarios, es el momento de implementar técnicas y acciones para conseguir que terminen comprando un producto o servicio. Es decir, convertir a los usuarios en clientes del negocio. Para lograr esta conversión, o venta, es necesario apoyarse en elementos como:
- Llamadas a la acción. Las call to action, o llamadas a la acción, son elementos que guían a los clientes para que realicen una acción concreta, en este caso para que terminen el proceso de compra o para que proporcionen sus datos de contacto (lo que permite implementar otras acciones posteriores de venta).
- Formulario web. Para conseguir que las visitas se conviertan en leads, o contactos de calidad, es habitual utilizar formularios web donde proporcionen sus datos (a cambio normalmente de una recompensa, como puede ser una descarga, un descuento, el acceso a un vídeo exclusivo…).
- Páginas de conversión. Las landing page son páginas estáticas especialmente diseñadas para guiar a los usuarios a que realicen una acción, eliminando cualquier información o contenido que desvíe la atención, y destacando los beneficios que se obtienen al realizarla.
- Fichas de producto. Las fichas de producto de un e-commerce contienen toda la información necesaria para que el usuario tome la decisión de compra, proporcionando las herramientas adecuadas para que termine comprando el producto o servicio (a través del carrito de la compra y métodos de pago online).
3. Etapa de educación
Esta fase posterior a la conversión persigue que los usuarios reciban información útil sobre la empresa, sus servicios y los productos que han adquirido. Para ello, se utilizan técnicas de automatización como el lead nurturing (entrega de información valiosa a través del correo electrónico en las distintas fases del proceso de compra de forma automática), o el lead scoring (sistema para medir el nivel de interacción o relación con el contacto, es decir, clasificar al lead según las posibilidades de conversión).
Implementar estrategias de retargeting, o de personalización de contenidos, es importante en esta fase. Para ellos, se puede recurrir a herramientas como las cookies (para conocer el contenido que interesa a los usuarios y ofrecerles lo que realmente quieren) o el e-mail marketing (para llevarles contenidos relevantes y personalizados).
4. Etapa de fidelización
La última fase del inbound marketing consiste en cerrar el proceso de forma eficiente, es decir, no solo cerrar la venta, sino ir un paso más allá para crear una relación más cercana y sólida con el cliente que lo convierta en cliente recurrente; es decir, que vuelva a utilizar los servicios o comprar los productos de la empresa en un futuro y que la recomiende a sus círculos cercanos, como la familia, los amigos o los compañeros de trabajo. Los objetivos de la etapa de cierre y fidelización son:
- Garantizar que el cliente esté satisfecho.
- Ofrecer información valiosa.
- Cuidar los leads que no han llegado a completar el proceso de conversión, averiguando cuál ha sido el motivo e implementando estrategias para solventarlo.
Optimizar las 4 fases del inbound marketing es muy importante para lograr que este tipo de estrategia consiga los mejores resultados. Apostar por el marketing de atracción permitirá que tu empresa incremente sus ventas, logre una base de datos sólida de clientes y contactos y que proyecte una mejor imagen del negocio.
