En un entorno tan competitivo como el mercado actual, es muy importante controlar todas las etapas por las que pasa un cliente potencial antes de realizar la compra de un producto o servicio. Optimizar las distintas etapas del funnel de venta debe ser una prioridad para las empresas que quieran captar nuevos clientes, incrementar sus ventas y adelantarse a sus principales competidores. Saber qué es y cómo hacer un embudo de ventas es clave para el éxito de cualquier negocio online hoy en día, para lo cual es fundamental conocer las herramientas y estrategias disponibles, además de evitar los errores habituales en este proceso.
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Qué es un embudo de ventas
Un embudo o funnel de ventas define el proceso que sigue un usuario hasta convertirse en cliente de una empresa, es decir, desde el primer contacto, pasando por el proceso de compra, hasta la acción final de adquirir el producto o servicio.
Durante todas las fases del embudo de ventas es importante acompañar al usuario para facilitarle el proceso y conseguir que finalmente termine comprando el producto o contratando el servicio.
En el marketing para e-commerce la optimización del funnel es una tarea imprescindible para poder competir en el exigente mercado actual, donde aparecen nuevos competidores que provienen de cualquier rincón del mundo.
Cuáles son las etapas del embudo de ventas
Veamos las distintas etapas del funnel de ventas, desde la captación hasta la conversión final por parte del usuario. Aunque se pueden definir tres fases principales del embudo (TOFU o tope del embudo, MOFU o medio del embudo y BOFU o fondo del embudo), una mejor disección de las distintas etapas es:
- Concienciación (awareness).
- Interés (interest).
- Consideración (consideration).
- Intención (intent).
- Evaluación (evaluation).
- Decisión (decision).
- Acción (action).
- Fidelización (loyalty).
Cómo crear un embudo de ventas paso a paso
Para crear un embudo de ventas que ofrezca garantías es fundamental seguir una serie de pasos:
Estudiar al público objetivo
En primer lugar, es muy importante conocer a la audiencia a la que se va a dirigir la estrategia de ventas. Tener definido el cliente ideal o buyer persona previamente permitirá que los resultados del funnel sean mejores, alcanzando así los objetivos de venta fijados.
Atraer a los usuarios
Es fundamental atraer la atención de los usuarios para que se interesen por el producto o servicio, para lo cual es fundamental seleccionar técnicas específicas como contenido original y de calidad, infografías atractivas, publicidad SEM, e-mail marketing, redes sociales…
Proporcionar un entorno adecuado de información y conversión
Una vez atraídos los usuarios hacia las páginas de conversión, como puede ser la ficha de producto de la tienda online o una landing page, es importante proporcionarle un entorno optimizado donde se le facilite el acceso a la información clave.
En este punto es clave proporcionar un sistema rápido, sencillo, seguro e intuitivo para que el usuario pueda realizar la compra.
Acciones postventa
En el marketing moderno, el funnel de ventas no concluye con la venta, sino que se extiende hasta el servicio postventa. De esta manera, se consigue que el usuario tenga un mejor concepto del negocio y que lo vuelva a tener en cuenta cuando tenga la necesidad de adquirir un producto o servicio que ofrezca.
Herramientas para optimizar un embudo de ventas
Son muchas las herramientas y plataformas que ayudan a los expertos en marketing digital y ventas a optimizar el embudo de ventas, pudiendo destacar entre ellas:
- HubSpot Marketing. Se trata de un entorno que incorpora multitud de utilidades que permiten realizar diferentes funciones interesantes dentro de las distintas fases del funnel de ventas (administrar anuncios en campañas SEM, captar y nutrir leads, crear landing pages optimizadas, realizar campañas de e-mail marketing).
- Mailchimp. El e-mail marketing es una de las estrategias de marketing ideales dentro de un embudo de ventas, siendo Mailchimp una de las mejores herramientas del sector.
- Click Funnels. Estamos ante una plataforma específica para crear sitios web y embudos de venta. Además, incluye opciones interesantes como automatización de e-mail marketing y de publicidad en Facebook.
- Google Analytics. Esta herramienta gratuita de Google es muy útil para conocer todo lo que ocurre en un sitio web, sobre todo, relacionado con el comportamiento de los usuarios. Con esta información es mucho más sencillo optimizar las distintas fases del funnel (donde abandonan el sitio, cuándo realizan las conversiones…).
Errores comunes y cómo evitarlos
Son muchos los errores que se cometen cuando se crea u optimiza un embudo de ventas. Conocerlos es fundamental para evitarlos y así no arruinar la estrategia de ventas. Entre los principales fallos en los embudos de venta tenemos:
- Mala definición del cliente ideal o buyer persona, lo que implica que finalmente no acabará comprando el producto o servicio.
- Procesos complejos para cerrar la compra (mala experiencia de usuario).
- Insuficiente nivel de seguridad (lo que hace que el usuario no termine la conversión al no confiar en el entorno para introducir sus datos bancarios o de pago).
- No apostar por la automatización de procesos, realizando muchas funciones de forma tradicional o manual (más errores, menos agilidad…).
- No ofrecer una oferta atractiva que llame realmente la atención del usuario.
- No disponer de un plan de acción para la última fase postventa (el cliente no se sentirá totalmente satisfecho y podrá optar por la competencia en el futuro).
Te hemos mostrado cómo hacer un embudo de ventas y cuáles son algunas de las mejores estrategias y herramientas que debes utilizar. Contacta con Galeón para que podamos ayudarte a optimizar tu funnel de ventas y que así logres incrementar los ingresos online de tu negocio de forma rápida y eficiente.
