El funnel de ventas es uno de los conceptos clave en toda estrategia de marketing digital moderna. Su aplicación es prácticamente imprescindible, puesto que nos ofrece beneficios y resultados extraordinarios si se plantea de forma adecuada. Por ello, es importante conocer todos los tipos de funnel de ventas a la perfección, sus etapas y aplicaciones en el mercado.
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¿Qué es un funnel de ventas?
Denominamos funnel de ventas al sistema utilizado por un negocio para captar usuarios y transformarlos en clientes. Esta es una definición genérica del concepto, puesto que el funnel abarca todas las fases necesarias para llevar a cabo esta conversión, desde el primer paso hasta el último.
Por lo tanto, el objetivo principal de un funnel o embudo de ventas consiste en conseguir que simples usuarios o contactos terminen siendo clientes de la empresa para, posteriormente, fidelizarlos. Esto hace que sea un sistema extremadamente importante para cualquier tipo de negocio, el cual debe prestar especial atención a todas y cada una de las fases si quiere tener éxito en las conversiones.
En este artículo hablaremos en profundidad sobre la clasificación y los tipos de funnel que existen, así como los contextos en los que se deben desarrollar.
Cómo se clasifican
En relación con la clasificación de este tipo de sistemas, podemos establecer dos tipos fundamentales: en función de ciertas características particulares y en función del objetivo a perseguir.
En función de características particulares
- Funnel de ventas en función del modelo de negocio. Son sistemas diseñados de manera particular para un tipo de negocio en concreto (tiendas locales, e-commerce, agencias turísticas…).
- Funnel de ventas en función de la duración. Los sistemas se pueden clasificar en función de su duración y/o complejidad, características que determinan la forma de proceder y las acciones a llevar a cabo.
En función del objetivo a perseguir
- Funnel de venta y fidelización. Se centra en el trabajo específico con leads que están muy cerca de la compra. Con este objetivo principal, la mayor parte de la inversión se hace en las fases finales del proceso, incluyendo la fidelización, con el fin de que esas compras se repitan en el futuro.
- Funnel de captación de tráfico. Su principal objetivo lo encontramos en la visibilidad y la publicidad del negocio, buscando atraer usuarios cualificados que puedan interactuar con la empresa, ya sea dejando su correo electrónico, registrándose o enviando un formulario.
- Funnel de maduración de leads. Aplica grandes estrategias de contenido de calidad, con la finalidad de que los leads asocien la empresa como una buena fuente de información y utilidad, aportando valor y generando impresiones positivas.
Etapas del funnel de ventas
Todo buen embudo de ventas debe tener cinco etapas bien señalizadas y diferenciadas, incluyendo aquella en la que se trabaja la fidelización: atracción, generación de interés, decisión, conversión y retención.
Fase 1: atracción
En la primera fase debemos conseguir que el usuario deje sus datos e interactúe con nuestro negocio, haciendo que entren de lleno en el funnel desde su primer contacto con la empresa. Para ello, es imprescindible llamar la atención en los primeros segundos, los cuales son clave de cara a su posterior conversión.
Se puede hacer en un único canal o utilizando varios a la vez, y las estrategias a utilizar son variadas en función de las características del negocio. Sin embargo, en todos los casos, el primer contenido al que accede al cliente debe ser llamativo y de calidad.
Fase 2: generación de interés
Una vez completada la fase de atracción y con información directa proporcionada por el usuario, es el momento de generarle interés, algo que se acostumbra a hacer a través de una estrategia deemail marketing, la cual es muy efectiva para efectuar un buen storytelling.
Es el momento de crear un contenido de alto valor por el usuario, generándole interés y curiosidad, y provocando que este quiera continuar indagando sobre nuestra empresa y los productos y servicios que ofrece.
Fase 3: decisión
Es el momento en el que el usuario considera y empieza a pensar en la decisión de compra. Esta viene condicionada por otro tipo de ofertas, por lo que se perderán algunos usuarios que opten por la propuesta de otro negocio. En este momento, los potenciales clientes acudirán a testimonios y valoraciones de otros clientes, por lo que estos son imprescindibles de cara al éxito.
En esta fase, además, el remarketing es otra acción a poner en marcha, utilizando aquellos canales que mayor impacto generen a los usuarios. Aunque estos ya estén dentro del embudo, es importante recordarles que seguimos aquí, y lo que nuestros productos o servicios pueden ofrecerle.
Fase 4: conversión
Para finalizar la conversión, es importante que el cliente comprenda que, al comprar alguno de nuestros productos o servicios, tiene todas las garantías necesarias en materia de calidad, seguridad y satisfacción. Los servicios de garantía de devoluciones y las pruebas gratuitas ofrecidas por la empresa son algunas de las acciones que mejoran notablemente las ratios de conversión.
Fase 5: retención
El funnel de ventas no debe acabar una vez el cliente haya efectuado la compra. Debemos buscar la fidelización, es decir, que este vuelva a apostar otra vez por nosotros y mantenga una relación a largo plazo con nuestros productos y servicios. Existen diversas técnicas para potenciar esta fidelización, como las tarjetas de puntos, las ventas cruzadas o las ofertas exclusivas para compradores habituales.
¿Qué tipos de funnel existen?
Ahora que hemos visto todo sobre los funnel de ventas, analicemos sus principales tipos:
- Webinar. Son sistemas bastante cortos, en los que se vende un producto o servicio a través de una presentación, en la cual se aporta contenido de valor y se cierra con una fase directa de venta. Apuestan por la interacción directa con el usuario, y aquellos que se realizan en directo acostumbran a tener muy buenos resultados.
- High ticket. Es habitual verlo en la venta de productos o servicios de alto precio, centrándose principalmente en el fortalecimiento del vínculo con los clientes, tratando de aumentar su confianza durante todo el proceso.
- Evergreen. Es un embudo que permanece activo constantemente, por lo que se destina a la generación de ingresos de forma activa y continua.
- De ventas cruzadas. Se utiliza por parte de negocios que comercializan más de un producto o gama de productos, y funciona a través de las recomendaciones internas a la hora de realizar una compra en el negocio. Su objetivo principal consiste en fidelizar a los clientes con ofertas relacionadas con sus compras.
- Con landing page. Este sistema utiliza una landing page como órgano central, y permite al cliente obtener la información más importante sobre la empresa y sus productos o servicios justo antes de realizar la compra.
Ahora sabes todos los tipos de funnel de ventas, sus etapas, clasificación y características. La aplicación de este tipo de sistemas es crucial en cualquier negocio, por lo que debes conocer sus detalles a la perfección si quieres tener éxito en la captación, conversión y fidelización de clientes.
